Многие риелторы мечтают регулярно заключать сделки по крупным объектам инвестиционной недвижимости, таким как отели, логистические центры или жилые комплексы, у нотариуса. Однако реальность показывает: такие сделки не падают с неба. Тем, кто хочет дополнительно заключать одну-две таких сделки в год, необходимы чёткая стратегия, специализация и систематический подход. Здесь мы расскажем вам о самых важных шагах.
Вы сейчас просматриваете заглушку от YouTube. Чтобы перейти к фактическому контенту, нажмите на кнопку ниже. Обратите внимание, что при этом данные будут переданы третьим сторонам.
Разблокировать контент Принять условия предоставления услуги и разблокировать контент1. Специализация вместо разнообразного ассортимента
Первая ошибка многих риэлторов — отсутствие четкого позиционирования. Тот, кто предлагает всё подряд, редко воспринимается как эксперт. Поэтому сознательно выберите один класс активов, например, отели, складские помещения или жилую недвижимость. Это не означает, что вы никогда не сможете продать другой объект. Но участники рынка предпочитают специалистов, поскольку ожидают от них большего профессионализма и лучших контактов в своей нише.
2. Накопление и углубление знаний
Как только вы определились со специализацией, инвестируйте в свои профессиональные знания. Книги, специализированные статьи, курсы повышения квалификации и беседы с экспертами — это обязательное условие. Также современные инструменты, такие как чат-боты, могут помочь быстро найти определения терминов и основные сведения. Тот, кто владеет языком отрасли и убеждает своими глубокими знаниями, воспринимается как серьёзный партнёр.
3. Создание базы данных инвесторов
Обладая глубокими знаниями, вы можете перейти к следующему шагу: систематическому сбору информации об инвесторах. Создайте базу данных с ключевыми игроками вашего сегмента. Целенаправленно запрашивайте по телефону или электронной почте информацию о профилях покупок и структурированно фиксируйте её.
Excel с функциями фильтрации отлично подходит для последующего эффективного сопоставления этих профилей. В качестве альтернативы вы можете воспользоваться существующими системами, такими как база данных Off Market 24, которая уже содержит десятки тысяч инвесторов вместе с их поисковыми профилями. Таким образом, вы сэкономите время и получите немедленный доступ к обширной базе потенциальных покупателей.
4. Систематический поиск клиентов
Сама по себе база данных ещё не гарантирует встречу у нотариуса. Вам необходимо активно заниматься поиском клиентов. Регулярно просматривайте порталы по недвижимости, обращайтесь напрямую к владельцам и рассматривайте возможности совместной работы с другими риэлторами. Проверенный метод: продемонстрируйте владельцам на основе конкретных показателей, сколько инвесторов у вас уже есть. Многие продавцы реагируют положительно, когда видят, что их недвижимость может сразу же быть представлена широкой целевой аудитории.
5. Использование и расширение сети контактов
Отраслевые мероприятия, местные деловые сети и личные контакты по-прежнему остаются ценными источниками. Разница заключается в том, что, имея в запасе чётко структурированную базу данных, вы можете сразу же произвести впечатление в ходе беседы. Продемонстрируйте, что вы знакомы с большим количеством активных инвесторов и имеете прямой доступ к их профилям покупателей. Это укрепляет доверие и открывает двери для новых клиентов.
6. Онлайн-присутствие и контент-маркетинг
Тем, кто хочет в долгосрочной перспективе регулярно осуществлять сделки с крупными объектами инвестиционной недвижимости, следует позиционировать себя в Интернете как эксперта. Публикации в LinkedIn, видео на YouTube или специализированные статьи обеспечат вам заметность в своей нише. Это марафон, а не спринт. Однако тот, кто постоянно публикует контент, завоевывает авторитет и со временем начинает получать прямые обращения от инвесторов и владельцев.
7. Передовой опыт в процессе продаж
Как только вы получаете мандат, начинается собственно работа. Необходимо соблюдать несколько основных принципов:
-
Заранее согласуйте с владельцем, насколько конфиденциально должна проходить продажа, и требуется ли соглашение о неразглашении или письмо о намерениях.
-
Используйте точные и краткие анонсы. Лица, принимающие решения в инвестиционных компаниях, имеют мало времени и ценят чёткие ключевые показатели.
-
Постоянно держите руку на пульсе. Многие сделки срываются не из-за отсутствия интереса, а из-за недостаточного контроля за ходом дела. Дружелюбный телефонный звонок после отправки презентации может сыграть решающую роль.
-
Ведите себя максимально профессионально. Пунктуальность, надёжность и серьёзный подход в этом сегменте являются обязательными условиями.
Заключение
Появление на рынке большего количества крупных объектов инвестиционной недвижимости — это не плод случая, а результат последовательной работы. Решающее значение имеют:
-
Специализация на одном классе активов
-
Постоянное повышение квалификации
-
Создание или использование профессиональной базы данных инвесторов
-
Активный и креативный поиск объектов
-
Долгосрочное позиционирование в качестве эксперта
-
Последовательность и профессионализм в процессе продаж
Тот, кто примет во внимание эти моменты, значительно повысит свои шансы регулярно успешно заключать крупные сделки и закрепиться на рынке в качестве серьезного игрока.
