Wielu pośredników marzy o tym, by regularnie doprowadzać do notariusza transakcje dotyczące dużych nieruchomości inwestycyjnych, takich jak hotele, hale logistyczne czy kompleksy mieszkaniowe. Jednak rzeczywistość pokazuje, że takie transakcje nie spadają z nieba. Kto chce zrealizować dodatkowo jedną lub dwie takie transakcje rocznie, potrzebuje jasnej strategii, specjalizacji i systematycznego podejścia. Poniżej przedstawiamy najważniejsze kroki.
Obecnie wyświetlana jest treść zastępcza z serwisu YouTube. Aby uzyskać dostęp do rzeczywistej treści, należy kliknąć przycisk poniżej. Należy pamiętać, że w związku z tym dane będą przekazywane podmiotom zewnętrznym.
Odblokuj treść Zaakceptuj wymagane warunki i odblokuj treść1. Specjalizacja zamiast wszechstronności
Pierwszym błędem wielu pośredników jest brak jasnego pozycjonowania. Kto oferuje wszystko, rzadko sprawia wrażenie eksperta. Dlatego świadomie zdecyduj się na jedną klasę aktywów, na przykład hotele, powierzchnie magazynowe lub nieruchomości mieszkaniowe. Nie oznacza to, że nigdy nie będziesz mógł wprowadzić na rynek innego obiektu. Jednak uczestnicy rynku preferują specjalistów, ponieważ oczekują od nich większej wiedzy fachowej i lepszych kontaktów w danej niszy.
2. Zdobywaj i pogłębiaj wiedzę
Gdy już określisz swoją specjalizację, zainwestuj w swoją wiedzę fachową. Książki, artykuły branżowe, szkolenia i rozmowy z ekspertami są niezbędne. Pomocne mogą być również nowoczesne narzędzia, takie jak chatboty, które pozwalają szybko sprawdzić terminologię branżową i podstawowe informacje. Kto posługuje się językiem branży i przekonuje solidną wiedzą, jest postrzegany jako poważny partner.
3. Stworzenie bazy danych inwestorów
Dzięki solidnej wiedzy specjalistycznej możesz przejść do kolejnego etapu: systematycznego gromadzenia danych o inwestorach. Stwórz bazę danych zawierającą kluczowych graczy w Twojej branży. Poproś telefonicznie lub mailowo o profile inwestycyjne i zapisz je w uporządkowany sposób.
Program Excel z funkcjami filtrowania doskonale nadaje się do późniejszego efektywnego porównywania tych profili. Alternatywnie można skorzystać z istniejących systemów, takich jak baza danych Off Market 24, która zawiera już dziesiątki tysięcy inwestorów wraz z ich profilami wyszukiwania. W ten sposób oszczędzasz czas i zyskujesz natychmiastowy dostęp do szerokiej bazy potencjalnych nabywców.
4. Systematyczne pozyskiwanie klientów
Sama baza danych nie wystarczy, by umówić się na spotkanie u notariusza. Muszą Państwo aktywnie pozyskiwać klientów. Należy regularnie przeglądać portale nieruchomościowe, zwracać się bezpośrednio do właścicieli oraz rozważać współpracę z innymi pośrednikami. Sprawdzoną praktyką jest pokazanie właścicielom, na podstawie konkretnych wskaźników, ilu inwestorów już Państwo mają w swojej bazie. Wielu sprzedających reaguje pozytywnie, widząc, że ich nieruchomość może natychmiast trafić do szerokiej grupy docelowej.
5. Wykorzystuj i rozbudowuj sieć kontaktów
Wydarzenia branżowe, lokalne sieci biznesowe i kontakty osobiste nadal stanowią cenne źródła informacji. Różnica polega na tym, że mając w tle przejrzystą bazę danych, mogą Państwo od razu zdobyć przewagę w rozmowie. Proszę pokazać, że znają Państwo wielu aktywnych inwestorów i mają bezpośredni dostęp do ich profili zakupowych. Buduje to zaufanie i otwiera drzwi do nowych zleceń.
6. Obecność w Internecie i marketing treści
Kto chce w dłuższej perspektywie regularnie pośredniczyć w transakcjach dotyczących dużych nieruchomości inwestycyjnych, powinien zaprezentować się w Internecie jako ekspert. Posty na LinkedIn, filmy na YouTube czy artykuły branżowe sprawiają, że stajesz się widoczny w swojej niszy. To maraton, a nie sprint. Jednak ten, kto konsekwentnie dostarcza treści, buduje swój autorytet i z czasem jest bezpośrednio kontaktowany przez inwestorów i właścicieli.
7. Najlepsze praktyki w procesie sprzedaży
Gdy tylko otrzymasz zlecenie, zaczyna się właściwa praca. Niektóre zasady są niezbędne:
-
Należy z wyprzedzeniem uzgodnić z właścicielem, w jakim stopniu marketing ma przebiegać dyskretnie oraz czy wymagana jest umowa o zachowaniu poufności lub list intencyjny.
-
Korzystaj z precyzyjnych, krótkich zapowiedzi. Osoby podejmujące decyzje w firmach inwestycyjnych mają mało czasu i cenią sobie jasne, kluczowe dane.
-
Należy konsekwentnie śledzić rozwój sytuacji. Wiele transakcji nie kończy się niepowodzeniem z powodu braku zainteresowania, ale z powodu braku dalszych działań. Przyjazny telefon po wysłaniu ekspozycji może mieć decydujące znaczenie.
-
Zachowuj się jak najbardziej profesjonalnie. Punktualność, rzetelność i poważne podejście są w tym segmencie obowiązkowe.
Podsumowanie
Wprowadzenie na rynek większej liczby dużych nieruchomości inwestycyjnych nie jest dziełem przypadku, lecz wynikiem konsekwentnej pracy. Kluczowe znaczenie mają:
-
Specjalizacja w jednej klasie aktywów
-
Ciągłe doskonalenie zawodowe
-
Stworzenie lub wykorzystanie profesjonalnej bazy danych inwestorów
-
Aktywne i kreatywne pozyskiwanie klientów
-
Długoterminowe budowanie pozycji eksperta
-
Konsekwencja i profesjonalizm w procesie sprzedaży
Kto weźmie sobie te punkty do serca, znacznie zwiększy swoje szanse na regularne, pomyślne zawieranie dużych transakcji oraz ugruntowanie swojej pozycji na rynku jako poważny gracz.
