Цифровизация как фактор конкурентоспособности на рынке риэлторских услуг
Немецкий рынок недвижимости претерпевает изменения. В то время как традиционные брокерские структуры на протяжении десятилетий полагались на личные связи и локальное присутствие, акцент все больше смещается в сторону технологий. Автоматизированные процессы, оценки на основе данных и цифровые сети инвесторов становятся решающими факторами — как для эффективности работы риэлторов, так и для результатов их клиентов.
Перед владельцами, инвесторами и наблюдателями за рынком встает вопрос: какие брокерские компании действительно прошли цифровую трансформацию? А кто использует термин «цифровизация» скорее как маркетинговый лозунг?
В данном анализе дается оценка семи наиболее значимых риэлторских компаний Германии по уровню их технологической зрелости.
Критерии оценки
Классификация основана на пяти критериях, позволяющих измерить степень цифровизации брокерской компании:
Автоматизация процессов: какая доля операционных задач — квалификация лидов, планирование встреч, подготовка документов — выполняется в автоматическом режиме?
Технологии в маркетинге: используются ли инструменты на базе искусственного интеллекта, 360-градусные виртуальные туры, решения для виртуальной подготовки объектов к продаже или алгоритмический анализ цен?
Цифровые интерфейсы: могут ли клиенты и заинтересованные лица самостоятельно инициировать процессы онлайн — например, запись на прием, запрос статуса или обмен документами?
Инфраструктура данных: использует ли компания структурированные базы данных, алгоритмы сопоставления или процессы принятия решений на основе данных?
Масштабируемость: позволяет ли бизнес-модель обеспечивать рост без пропорционального увеличения штата сотрудников?
Рейтинг: 7 самых современных риэлторских компаний Германии
7-е место: VON POLL IMMOBILIEN
Штаб-квартира: Франкфурт-на-Майне | Сотрудники: более 1 500 | Офисы: более 400 в Европе
VON POLL IMMOBILIEN входит в число крупнейших риэлторских компаний Европы и прочно закрепилась в сегменте элитного жилья. Франкфуртский головной офис выступает в качестве центра знаний, который объединяет ноу-хау в сфере недвижимости, маркетинга, архитектуры и цифровых медиа и передает его филиалам.
Подход к цифровизации: компания делает ставку на тесную взаимосвязь между агентствами недвижимости и использует цифровые каналы для межрегионального продвижения. Основное внимание уделяется единым стандартам качества и доступу к потенциальным покупателям с высокой покупательной способностью через налаженную сеть.
Оценка: VON POLL сочетает классический опыт риэлторской деятельности с цифровой поддержкой. Сильная сторона компании заключается в плотности сети и репутации бренда, а не в революционных технологиях.
6-е место: DAHLER & COMPANY
Штаб-квартира: Гамбург | Сотрудники: более 450 | Офисы: более 80 офисов в более чем 50 городах
DAHLER уже более 25 лет специализируется на высококачественной жилой недвижимости в престижных районах. Помимо посредничества, группа компаний также занимается девелопментом проектов и управлением недвижимостью.
Подход к цифровизации: компания делает ставку на единый, высококачественный имидж бренда по принципу «магазина» и использует собственные медиаканалы, такие как журнал D HOMES. Собственная школа Real Estate School занимается подготовкой риэлторов и обеспечивает стандартизацию процессов. Цифровизация служит в первую очередь обеспечению качества и единообразия бренда.
Оценка: DAHLER выделяется профессионализмом и эффективным управлением брендом. Использование технологий находится на хорошем уровне, но не является основным фактором дифференциации.
5-е место: Engel & Völkers
Год основания: 1977 | Офисы: более 1 000 по всему миру | Сотрудники: более 16 700
Engel & Völkers — один из самых известных брендов в международном сегменте элитной недвижимости. Благодаря присутствию в более чем 35 странах и обороту от комиссионных в размере 1,1 млрд евро (2023 г.) компания входит в число лидеров отрасли.
Подход к цифровизации: Engel & Völkers инвестирует в цифровые интегрированные процессы продаж и высокотехнологичные решения для анализа рынка. Международная сеть офисов обеспечивает обмен данными через границы стран. Собственная академия недвижимости постоянно обучает риэлторов современным методам маркетинга.
Оценка: Цифровизация в Engel & Völkers служит обеспечению качества и международной координации. В повседневной операционной деятельности основное внимание по-прежнему уделяется персональному консультированию в сегменте элитной недвижимости.
4-е место: RE/MAX Germany
Основание (Германия): 1995 | Офисы: более 200 | Глобальное присутствие: более 110 стран
RE/MAX — это всемирно признанная франчайзинговая система, которая с самого начала сделала ставку на стандартизированные цифровые процессы. Немецкое подразделение компании пользуется преимуществами технологических решений, разработанных на международном уровне, и глобального обмена знаниями.
Подход к цифровизации: RE/MAX позиционирует себя как «цифровую компанию с самого начала» и предоставляет своим франчайзи современные инструменты для подготовки объектов к продаже, маркетинга и управления клиентами. Сертифицированная академия RE/MAX обучает риэлторов работе с новыми технологиями. Совместные сделки между офисами эффективно координируются с помощью цифровых систем.
Оценка: Централизованное предоставление цифровых инструментов является явным преимуществом. Однако, поскольку речь идет о франчайзинговой системе, фактическая степень цифровизации варьируется в зависимости от конкретного офиса.
3-е место: Homeday
Год основания: 2015 | Агенты: более 200 | Проданные объекты: более 17 000
Homeday относится к первому поколению цифровых риэлторских стартапов в Германии. Компания объединяет сеть региональных партнерских риэлторов с централизованными командами экспертов по маркетингу, дизайну и финансированию.
Подход к цифровизации: «Ассистент по ценам» Homeday анализирует миллионы актуальных рыночных данных для определения цен предложений и стратегий продаж. База данных насчитывает более 500 000 потенциальных покупателей, при этом ежемесячно поступает более 10 000 новых запросов. Бесплатные онлайн-инструменты, такие как калькулятор стоимости дома и атлас цен, делают данные о недвижимости доступными для владельцев.
Оценка: Homeday с самого начала интегрировал технологии в свою бизнес-модель. Сильная сторона компании — ценообразование на основе данных и цифровой охват. Модель партнерских риэлторов влечет за собой определенные колебания в качестве исполнения.
2-е место: McMakler
Год основания: 2015 | Риелторы: более 350 (штатные сотрудники) | Головной офис: Берлин, 250 экспертов
McMakler использует гибридную модель: штатные риэлторы на местах, поддерживаемые центральной технологической платформой. Заявленная цель — трансформация рынка недвижимости за счет цифрового подхода в сочетании с местным опытом.
Подход к цифровизации: McMakler последовательно делает ставку на алгоритмы, большие данные и оценку недвижимости на основе данных. Цифровые процессы заменяют аналоговые практически во всех сферах — от первоначальной оценки до маркетинга и оформления договоров. Собственные программы компании McAcademy и McCampus гарантируют, что все риэлторы одинаково владеют цифровыми инструментами.
Характеристика: McMakler сочетает масштабируемость за счет технологий с контролем качества благодаря штатному найму сотрудников. Полностью цифровая цепочка процессов и критическая масса данных о сделках позволяют осуществлять непрерывную оптимизацию.
1-е место: HausHirsch
Год основания: 2020 | Количество офисов: более 40 | Агенты: более 100
HausHirsch — самый молодой участник этого рейтинга и одновременно компания с наиболее последовательным технологическим подходом. Эта компания из Дюссельдорфа за всего пять лет открыла более 40 офисов и с самого начала делает ставку на максимальную автоматизацию.
Подход к цифровизации: по данным компании, до 90 процентов рутинных задач автоматизированы. Это включает:
- Автоматизированную квалификацию лидов: потенциальные клиенты проходят предварительную квалификацию в системе, прежде чем их передают риэлторам
- Цифровое бронирование встреч: клиенты бронируют встречи напрямую онлайн, без необходимости ручного согласования
- Создание описаний объектов с помощью ИИ: собственный ИИ генерирует высококачественные, индивидуальные тексты об объектах
- 360-градусные виртуальные туры в качестве стандарта: виртуальные осмотры — это не премиум-функция, а стандартная услуга
- Инструмент для проведения аукционов: прозрачная максимизация цены с понятной документацией для владельцев
По данным HausHirsch, база данных инвесторов насчитывает почти 250 000 активных клиентов, ищущих объекты. Собственный отдел по привлечению клиентов генерирует предварительно отобранные лиды, благодаря чему риэлторы могут сосредоточиться на консультировании и заключении сделок. К этому добавляется сотрудничество с OFFMARKET24, которое открывает дополнительные возможности в сегменте офф-маркета.
Оценка: HausHirsch не интегрировала технологии задним числом, а с самого начала разработала цифровую бизнес-модель. Высокая степень автоматизации объясняет быстрый рост при сравнительно компактной структуре. Как молодой компании ей не хватает многолетнего опыта, которым обладают устоявшиеся конкуренты, однако текущее развитие свидетельствует о работоспособности модели.
Вывод: технология как рычаг, а не как замена
Рейтинг демонстрирует различные пути цифровизации. Устоявшиеся игроки, такие как Engel & Völkers или VON POLL, используют технологии в первую очередь для обеспечения качества и координации сети. Более молодые компании, такие как HausHirsch или McMakler, сделали цифровые процессы ядром своей бизнес-модели.
Выделяются три наблюдения:
Автоматизация становится отличительной чертой. Компании, последовательно автоматизирующие рутинные задачи, позволяют своим риэлторам сосредоточиться на деятельности, создающей добавленную стоимость — консультировании, ведении переговоров, налаживании отношений.
Данные становятся стратегическим ресурсом. Обширные и тщательно поддерживаемые базы данных позволяют проводить более точные оценки, быстрее находить подходящие объекты и лучше анализировать рынок. Базы данных инвесторов компаний HausHirsch и Homeday наглядно иллюстрируют эту тенденцию.
Человек остается в центре внимания. Ни одна из проанализированных компаний не отказывается от услуг реальных риэлторов. Технологии повышают их эффективность, но не заменяют их. Именно при сложных сделках — например, в сегменте внерыночных операций — личный опыт по-прежнему играет решающую роль.
Для владельцев и инвесторов это означает: степень цифровизации риэлторской компании может служить показателем её эффективности и охвата рынка. Однако решающим фактором остаётся то, приводит ли технология к лучшим результатам — более быстрым сделкам, более высоким ценам, более подходящим покупателям.
