Od zakupu mieszkania do strategii „willa-finca”: jak na przestrzeni dziesięcioleci kształtuje się filozofia inwestowania

Inwestycje w nieruchomości rzadko są kwestią przypadku – są raczej wynikiem doświadczenia, sieci kontaktów oraz umiejętności dostrzegania szans, zanim zauważą je inni. Jak jednak zmienia się filozofia inwestowania na przestrzeni dziesięcioleci?
Jak utrzymać sukces, gdy rynki, przepisy prawne i oczekiwania klientów nieustannie się zmieniają?

Spojrzenie na karierę inwestora pokazuje: podstawowe zasady pozostają niezmienne – zmienia się jednak punkt ciężkości.

Oglądasz właśnie treść zastępczą z serwisu YouTube. Aby uzyskać dostęp do rzeczywistej treści, kliknij przycisk poniżej. Pamiętaj, że w związku z tym dane będą przekazywane podmiotom zewnętrznym.

Więcej informacji

Początki: dostrzeganie szans tam, gdzie inni widzą problemy

Inwestor nabył swoją pierwszą nieruchomość komercyjną w 1992 roku – w sytuacji, która wielu osobom wydaje się dziś znajoma: sprzedający borykający się z trudnościami finansowymi, bank pod presją oraz potencjalny nabywca o dalekowzrocznym spojrzeniu.

Zamiast negocjować cenę, szukał rozwiązania, które przyniosłoby korzyści wszystkim zainteresowanym.
Zrozumiał, że banki w tzw. działach restrukturyzacyjnych są oceniane przede wszystkim na podstawie tego, jak szybko zamykają trudne sprawy. Opracował więc plan: zaoferował bankowi kwotę nieco wyższą od przewidywanej ceny w ramach licytacji komorniczej – ale niższą od wartości rynkowej.

W ten sposób pomógł:

• sprzedającemu uniknąć upadłości,

• bankowi w szybkim i sprawnym zamknięciu sprawy,

• a także sobie samemu – nabyć nieruchomość za cenę o około 30–40 procent niższą od ceny rynkowej.

W ten sposób powstała podstawowa zasada jego filozofii: tworzenie sytuacji korzystnych dla wszystkich stron zamiast negocjowania kosztem innych.

Istota strategii: ludzie, a nie tylko liczby

Zasada ta do dziś przewija się we wszystkich inwestycjach. Nie każda transakcja opiera się na maksymalnej cenie lub stopie zwrotu – często decydujące znaczenie mają czynniki ludzkie.

„Zawsze szukam osób, dla których najwyższa możliwa cena nie jest w danej chwili najważniejszym kryterium” – mówi inwestor.
Może to być spadkobierca, który chce szybko sprzedać odziedziczoną nieruchomość, lub właściciel, który nie chce już poświęcać energii na remont.

Czasami liczy się szybkość, a czasami po prostu potrzeba zamknięcia pewnego rozdziału. Takie sytuacje umożliwiają zawarcie uczciwych, ale atrakcyjnych ekonomicznie transakcji – zwłaszcza jeśli jest się gotowym do wysłuchania i zaproponowania indywidualnych rozwiązań.

Sieć kontaktów jako kluczowy zasób

Kluczowym czynnikiem sukcesu jest tutaj sieć kontaktów. Przez lata powstała rozległa sieć relacji obejmująca przedsiębiorców, pośredników, prawników, inwestorów oraz kontakty prywatne, która regularnie stwarza nowe możliwości.

Wiele transakcji zawieranych jest dziś nie w drodze publicznych przetargów, lecz dzięki osobistym rekomendacjom. Gdy rozchodzi się wieść, że ktoś działa dyskretnie, szybko i rzetelnie, otwierają się drzwi, które dla innych pozostają zamknięte.

Często inwestor jest polecany, gdy złożoną nieruchomość można sprzedać „pod stołem” – czasami nawet wtedy, gdy obiekty są dla niego samego zbyt małe, ale mogą być interesujące dla jego sieci kontaktów. Ta zasada zaufania stanowi centralny element jego obecnej strategii inwestycyjnej.

Zmiana strategii: od mieszkania do kompleksu

Z biegiem lat profil inwestycji uległ znacznej zmianie.
Podczas gdy w latach 2000. i na początku 2010. mniejsze mieszkania i apartamenty nadal oferowały atrakcyjne stopy zwrotu, sytuacja uległa zmianie wraz z dostosowaniami prawnymi – na przykład zaostrzonymi przepisami dotyczącymi wynajmu wakacyjnego.

Na wyspie, gdzie inwestor działa od około 15 lat, dawniej zwyczajowo mieszkanie pokrywało roczne koszty już po trzech miesiącach wynajmu wakacyjnego.
Jednak od czasu wprowadzenia obowiązku uzyskania licencji na wynajem wakacyjny tylko nieliczne nieruchomości mogą być legalnie wynajmowane – a naruszenia przepisów mogą być karane grzywnami w wysokości do 30 000 euro.

Konsekwencją tego jest sprzedaż mniejszych lokali i strategiczne przestawienie się na większe nieruchomości – wille, fincas i domy wiejskie mogące pomieścić od 10 do 20 osób.

Nowa klasa nieruchomości: coś pomiędzy willą a hotelem butikowym

Obecnie przedsiębiorca inwestuje przede wszystkim w obiekty, które stanowią pomost między prywatnym luksusem a profesjonalnym wynajmem – czyli w domy mniejsze od hoteli, ale większe od tradycyjnych apartamentów wakacyjnych.

Te „butikowe fincas” oferują szereg korzyści:

• Wyższe stawki dzienne: rodziny lub grupy często płacą od 15 000 do 20 000 euro tygodniowo za ekskluzywną nieruchomość.

• Niższe koszty eksploatacji: nie jest potrzebny stały personel hotelowy – wystarczą sprzątaczki, ogrodnicy i rzemieślnicy.

• Własne jednostki usługowe: niewielki wewnętrzny zespół zapewnia elastyczność, szybkie naprawy i wysoki standard.

Szczególnie dla stałych klientów – na przykład gości z krajów arabskich lub środkowoeuropejskich, którzy co roku rezerwują ten sam obiekt – niezawodność ma kluczowe znaczenie.
Jeśli latem zepsuje się klimatyzacja, to szybkość reakcji decyduje o tym, czy klient wróci w przyszłym roku.

Tutaj ponownie potwierdza się zasada: długoterminowe relacje przeważają nad krótkoterminowymi zyskami.

Wnioski z trzech dekad

Po ponad 30 latach działalności na rynku nieruchomości można dostrzec wyraźną tendencję:

• Od skupiania się na cenie do orientacji na relacje: nie liczy się najniższa cena zakupu, ale trwałe korzyści dla wszystkich zainteresowanych stron.

• Od wielkości do wartości: lepiej mieć kilka wysokiej jakości nieruchomości z jasną strategią niż wiele małych obiektów, które wiążą się z nakładem pracy administracyjnej.

• Od myślenia transakcyjnego do strategii systemowej: budowa własnych struktur – sprzątanie, konserwacja, zarządzanie – zapewnia niezależność i kontrolę.

Filozofia pozostaje jednak ta sama: dostrzeganie sytuacji korzystnych dla wszystkich stron, pielęgnowanie sieci kontaktów i realistyczna ocena szans.

Podsumowanie: strategia inwestycyjna, która rozwija się wraz z firmą

Udane inwestycje w nieruchomości to nie sztywny model, lecz dynamiczna strategia, która dostosowuje się do rynków, ludzi i warunków ramowych.

Od pierwszej nieruchomości komercyjnej w latach 90. XX wieku, przez apartamenty na wyspie, aż po dzisiejsze luksusowe fincas – jedno pozostało niezmienne:
świadomość, że każda dobra transakcja opiera się na zaufaniu, uczciwości i wyraźnej wartości dodanej dla wszystkich stron.

Lub, jak ujął to inwestor:

„Jeśli jesteś sprytny, możesz kupić nieruchomości 30 lub 40 procent poniżej ceny rynkowej – ale musisz stworzyć sytuacje, w których wszyscy wygrywają”.