W kontekście dużych transakcji sprzedaży nieruchomości coraz częściej pojawia się termin „off-market”. Co jednak konkretnie oznacza sprzedaż nieruchomości na rynku pozagiełdowym i dlaczego wielu właścicieli świadomie decyduje się na tę opcję? Najlepiej wyjaśnić to na praktycznym przykładzie.
Obecnie wyświetlana jest treść zastępcza z serwisu YouTube. Aby uzyskać dostęp do rzeczywistej treści, należy kliknąć przycisk poniżej. Należy pamiętać, że w związku z tym dane będą przekazywane podmiotom zewnętrznym.
Odblokuj treść Zaakceptuj wymagane warunki i odblokuj treśćMała anegdota dla ilustracji
Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem Kö-Bogen w Düsseldorfie, jednego z najbardziej znanych budynków w mieście. Z jakiegokolwiek powodu chcesz sprzedać tę prestiżową nieruchomość. Oczywiście mógłbyś zamieścić ogłoszenie na portalach nieruchomościowych lub nawet w ogłoszeniach drobnych. Jednak tu od razu pojawia się problem.
Gdy tylko nieruchomość tej rangi trafia do publicznej sprzedaży, zaczynają krążyć plotki. Dlaczego właściciel ją sprzedaje? Czy ma kłopoty finansowe? Jak wpłynie to na bieżące partnerstwa? Być może inna firma właśnie chciała wspólnie z Państwem zagospodarować działkę, ale teraz się waha, ponieważ sprzedaż może być oznaką niestabilności. Jako właściciel chcą Państwo tego za wszelką cenę uniknąć.
Rozwiązaniem jest sprzedaż poza rynkiem.
Czym jest sprzedaż poza rynkowa?
Sprzedaż poza rynkiem oznacza, że nieruchomość nie jest oferowana publicznie na znanych platformach lub portalach, lecz wyłącznie poprzez kontakty osobiste i dyskretną sieć.
W praktyce wygląda to następująco: najpierw zwracasz się tylko do kilku wybranych osób, o których wiesz, że zasadniczo mogą być zainteresowane. Otrzymują one ogólne informacje, takie jak powierzchnia, lokalizacja i prognozy dotyczące stopy zwrotu. Zanim zostaną przekazane szczegółowe informacje, zainteresowani zazwyczaj podpisują umowę o zachowaniu poufności (NDA).
Dodatkowo można zlecić pośrednikom, którzy również dyskretnie zwracają się tylko do niewielkiej liczby inwestorów. Jeśli ktoś wyrazi zainteresowanie, często następuje zawarcie tzw. umowy o wyłączności. Określa się w niej, że przez określony czas, na przykład trzy miesiące, negocjacje dotyczące nieruchomości mogą toczyć się wyłącznie z tym jednym nabywcą. W tym czasie nabywca przeprowadza kompleksową weryfikację, tzw. due diligence. W jej ramach analizowany jest stan techniczny budynku, umowy najmu, aspekty prawne oraz potencjalne ryzyka.
Przegląd typowego przebiegu procesu
-
Wybór kilku potencjalnych nabywców z własnej sieci kontaktów lub za pośrednictwem pośredników
-
Podpisanie umowy o zachowaniu poufności
-
Przekazanie podstawowych danych, a następnie bardziej szczegółowej dokumentacji
-
Umowa o wyłączności na określony okres analizy
-
Przeprowadzenie analizy due diligence
-
Negocjacje cenowe i zawarcie umowy u notariusza
Największe wyzwania związane ze sprzedażą poza rynkiem
Choć proces ten wydaje się elegancki i dyskretny, wiąże się on również z pewnymi wyzwaniami.
-
Ograniczony zasięg: jeśli zwróci się do zaledwie 10–15 inwestorów, istnieje duże prawdopodobieństwo, że żaden z nich nie będzie w danej chwili zainteresowany zakupem.
-
Ryzyko cenowe: Jeśli nie ma popytu, często jedyną możliwością na znalezienie nabywcy jest znaczna obniżka ceny.
-
Zastój: Nierzadko nieruchomości pokrywa się kurzem, ponieważ przez wiele miesięcy nic się nie dzieje.
Właśnie ta sytuacja stała się impulsem do założenia firmy Off-Market 24.
Rozwiązanie zapewniające większy zasięg
Sami stanęliśmy przed problemem, że nieruchomość po prostu nie znajdowała nabywcy, mimo starannych działań marketingowych. Wiedzieliśmy jednak, że gdzieś w Niemczech są inwestorzy, którzy właśnie tego szukają. Zaczęliśmy więc systematycznie gromadzić profile zakupowe inwestorów.
Cała armia studentów pracujących dzwoniła do potencjalnych nabywców i pytała, jakie nieruchomości faktycznie byliby skłonni nabyć. W ten sposób powstała obszerna baza danych. Następnie zaprogramowaliśmy system, który automatycznie sprawdza, czy dana nieruchomość odpowiada poszukiwaniom. Dzięki temu możemy anonimowo i dyskretnie informować odpowiednich inwestorów, nie udostępniając nieruchomości publicznie.
Wynik: w przypadku jednego z naszych projektów otrzymaliśmy nie tylko 10 czy 15, ale ponad 300 trafień. Ostatecznie udało nam się z sukcesem sfinalizować największą transakcję w historii naszej firmy.
Obecnie system ten jest dostępny nie tylko dla nas, ale także dla innych pośredników i właścicieli.
Podsumowanie
Sprzedaż poza rynkiem oznacza, że nieruchomość jest oferowana dyskretnie i bez publicznego ogłoszenia. Zaletą jest uniknięcie spekulacji oraz przejrzysta, profesjonalna realizacja transakcji. Wadą jest ograniczony zasięg, co może prowadzić do długotrwałych procesów sprzedaży lub obniżek ceny.
Dzięki odpowiedniej strategii problem ten można jednak rozwiązać. Bazy danych, takie jak Off-Market 24, łączą zalety dyskrecji z większym zasięgiem. W ten sposób właściciele mogą sprzedawać swoje nieruchomości z dala od plotek, a jednocześnie mieć pewność, że dotrą do wystarczającej liczby potencjalnych nabywców.
Każdy, kto rozważa sprzedaż nieruchomości poza rynkiem, powinien więc nie tylko polegać na własnej sieci kontaktów, ale także korzystać z nowoczesnych systemów i usług pośredników posiadających odpowiedni dostęp. W ten sposób potencjalna sytuacja patowa zamieni się w udaną transakcję sprzedaży.
