Viele Makler träumen davon, regelmäßig große Investmentimmobilien wie Hotels, Logistikhallen oder Wohnanlagen zum Notar zu bringen. Doch die Realität zeigt: diese Deals fallen nicht vom Himmel. Wer ein bis zwei solcher Transaktionen pro Jahr zusätzlich realisieren möchte, braucht eine klare Strategie, Spezialisierung und ein systematisches Vorgehen. Hier zeigen wir Ihnen die wichtigsten Schritte.
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1. Spezialisierung statt Bauchladen
Der erste Fehler vieler Makler ist fehlende Positionierung. Wer alles anbietet, wirkt selten als Experte. Entscheiden Sie sich daher bewusst für eine Assetklasse, zum Beispiel Hotels, Lagerflächen oder Wohnimmobilien. Das heißt nicht, dass Sie nie auch ein anderes Objekt vermarkten können. Aber Marktteilnehmer bevorzugen Spezialisten, weil sie mehr Fachwissen und bessere Kontakte in ihrer Nische erwarten.
2. Wissen aufbauen und vertiefen
Sobald Sie Ihre Spezialisierung festgelegt haben, investieren Sie in Ihr Fachwissen. Bücher, Fachartikel, Weiterbildungen und Gespräche mit Experten sind Pflicht. Auch moderne Tools wie Chatbots können helfen, um Fachbegriffe und Grundlagen schnell nachzuschlagen. Wer die Sprache der Branche spricht und mit fundiertem Hintergrundwissen überzeugt, wird als seriöser Partner wahrgenommen.
3. Aufbau einer Investoren Datenbank
Mit fundiertem Knowhow können Sie den nächsten Schritt gehen: die systematische Erfassung von Investoren. Erstellen Sie eine Datenbank mit den relevanten Playern in Ihrem Segment. Fragen Sie telefonisch oder per E-Mail gezielt nach Ankaufsprofilen und halten Sie diese strukturiert fest.
Excel mit Filterfunktionen eignet sich hervorragend, um diese Profile später effizient abzugleichen. Alternativ können Sie auf bestehende Systeme wie die Datenbank von Off Market 24 zurückgreifen, die bereits zehntausende Investoren samt Suchprofilen enthält. So sparen Sie Zeit und haben sofort Zugang zu einer breiten Basis an potenziellen Käufern.
4. Systematische Akquise
Eine Datenbank allein bringt noch keinen Notartermin. Sie müssen aktiv Akquise betreiben. Sichten Sie regelmäßig Immobilienportale, sprechen Sie Eigentümer direkt an und prüfen Sie Gemeinschaftsgeschäfte mit anderen Maklern. Eine bewährte Praxis: Eigentümern anhand konkreter Kennzahlen aufzuzeigen, wie viele Investoren Sie bereits an der Hand haben. Viele Verkäufer reagieren positiv, wenn sie sehen, dass ihre Immobilie sofort in einer großen Zielgruppe platziert werden kann.
5. Networking nutzen und ausbauen
Branchenveranstaltungen, lokale Businessnetzwerke und persönliche Kontakte sind nach wie vor wertvolle Quellen. Der Unterschied: mit einer klaren Datenbank im Hintergrund können Sie im Gespräch sofort punkten. Präsentieren Sie, dass Sie eine Vielzahl aktiver Investoren kennen und direkten Zugang zu deren Ankaufsprofilen haben. Das schafft Vertrauen und öffnet Türen für neue Mandate.
6. Online Präsenz und Content Marketing
Wer langfristig regelmäßig große Investmentimmobilien vermitteln möchte, sollte sich als Experte im Internet positionieren. LinkedIn Beiträge, YouTube Videos oder Fachartikel sorgen dafür, dass Sie in Ihrer Nische sichtbar werden. Das ist ein Marathon, kein Sprint. Doch wer konstant Inhalte liefert, baut sich eine Autorität auf und wird mit der Zeit von Investoren und Eigentümern direkt angesprochen.
7. Best Practices im Verkaufsprozess
Sobald Sie ein Mandat haben, beginnt die eigentliche Arbeit. Einige Grundsätze sind unverzichtbar:
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Klären Sie im Vorfeld mit dem Eigentümer, wie diskret die Vermarktung laufen soll und ob eine Geheimhaltungsvereinbarung oder ein Letter of Intent gefordert ist.
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Arbeiten Sie mit präzisen, kurzen Teasern. Entscheider in Investmentgesellschaften haben wenig Zeit und schätzen klare Kernzahlen.
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Bleiben Sie konsequent am Ball. Viele Deals scheitern nicht am Interesse, sondern an mangelnder Nachverfolgung. Ein freundlicher Anruf nach Versand des Exposés kann entscheidend sein.
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Treten Sie maximal professionell auf. Pünktlichkeit, Verlässlichkeit und seriöses Auftreten sind in diesem Segment Pflicht.
Fazit
Mehr große Investmentimmobilien in den Verkauf zu bekommen, ist kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis konsequenter Arbeit. Entscheidend sind:
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Spezialisierung auf eine Assetklasse
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Kontinuierliche Weiterbildung
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Aufbau oder Nutzung einer professionellen Investoren Datenbank
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Aktive und kreative Akquise
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Langfristige Positionierung als Experte
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Konsequenz und Professionalität im Verkaufsprozess
Wer diese Punkte beherzigt, erhöht seine Chancen signifikant, regelmäßig große Transaktionen erfolgreich abzuschließen und sich im Markt als ernstzunehmender Player zu etablieren.
